Josè Maria Aizpitarte, amministratore delegato di Ulma Construction spa, ha illustrato a Impresedilinews come l’azienda ha agito in un periodo così drammatico per le imprese e le aziende operanti nel comparto delle costruzioni.
Ulma Construction >>, creata nell’84, con lo storico marchio Alpi (produzione di impalcature e casseforme) si è consolidata con l’appartenenza al Gruppo Ulma Cye. S. Coop, multinazionale con la presenza diretta in 23 paesi. Proprio questo, l’azione di gruppo e il costante dialogo tra l’azienda madre (che ha sedi in italia a Milano, Roma, Verona e a Monguelfo, in provincia di Verona) e le filiali estere ha fatto sì che l’azienda raggiungesse ottimi risultati di mercato. Le sue attrezzature «made Ulma» risultano tra le più utilizzate nelle opere pubbliche, nel genio civile, nei cantieri residenziali. Due esempi di questi utilizzi sul territorio nazionale e uno estero sono a Ingula (in Malesia) per la costruzione della nuova centrale idroelettrica, in Italia per il nuovo tratto autostradale che collegherà Grosseto a Siena e l’ampliamento dell’aeroporto di Milano per il nuovo terminal di Orio al Serio.
«… Nel primo trimestre di quest’anno abbiamo registrato una tendenza alla crescita del mercato come non si vedeva da cinque anni a questa parte. Il trend positivo è confermato dall’aumento delle gare d’appalto pubbliche e dall’incremento dei valori dei bandi. Tutto questo fa ben sperare. Gli analisti del mercato edile parlano di una significativa espansione del settore dall’inizio del 2015. Noi di Ulma Construction siamo già pronti ad affrontare una nuova fase di sviluppo e rinnovamento. Abbiamo attraversato il periodo di recessione, durante il quale abbiamo fatto enormi sforzi per mantenere le risorse impegnate e generare valore per i nostri clienti, eliminando tutti i costi non essenziali. Non abbiamo impostato un’azione di tagli di spesa con l’accetta ma siamo partiti piuttosto dalla valorizzazione delle risorse esistenti e disponibili e ci siamo impegnati per continuare a garantire una squadra di alto livello professionale».
Il mercato italiano dunque ha rappresentato una significativa rilevanza per il gruppo, soprattutto in questi cinque anni di crisi. Con quali strategie: abbassando i costi, facendo leva sulla sicurezza, sviluppando soluzioni tecniche qualitative, facendo più ricca la proposta del parco nolo?
Sul mercato italiano abbiamo fatto leva sull’aumento della qualità e della gamma dei prodotti. La filiale Italiana è stata tra le prime società nel nostro Paese a offrire ai propri clienti la formula del noleggio di attrezzature, indirizzo che a onor del vero perseguiamo dal 1984. Una scelta lungimirante che ha permesso a molti nostri clienti di resistere e uscire dal periodo difficile appena attraversato.
In controtendenza rispetto a molte imprese, abbiamo investito in progetti di crescita e sviluppo, talvolta anche molto onerosi, come quello che ci ha visti impegnati nella realizzazione del centro logistico di Fiano Romano (Roma) con 40mila mq dedicati al noleggio. La qualità, oggi più che mai, è il perno attorno al quale gira tutto il nostro progetto: abbiamo il più grande parco nolo nel nostro mercato e soprattutto il più ampio portfolio di soluzioni per tutti i settori delle costruzioni. Questo grazie anche a sistemi costruttivi che la casa madre distribuisce in tutto il mondo, portando l’azienda italiana ad avere una molteplicità di soluzioni tecnico-economiche che solo un parco nolo realmente attrezzato può dare.
Il cliente deve essere seguito con rapidità. Siamo presenti nel Nord Italia con il centro logistico di Verona ed ora vogliamo raggiungere con la stessa immediatezza tutto il Centro Sud. Non forniamo ai nostri interlocutori singoli prodotti ma sistemi studiati appositamente in base alle loro necessità. La nostra filosofia si basa sull’ascoltare il cliente, capirne i bisogni e impegnarsi per soddisfarli.
Costi e sicurezza: quali le logiche operative?
Passiamo ai costi. Il nostro punto di forza è fornire prodotti che permettano ai nostri clienti di raggiungere un’efficienza economica soddisfacente. Il noleggio oggi è una carta vincente in questo senso e il nostro fatturato ci dà ragione. Fattore sicurezza: per Ulma la sicurezza è al primo posto e tutti i nostri prodotti sono ispirati a una logica di sicurezza integrata. Lavorare in sicurezza significa lavorare meglio. Così pure il parco nolo è per noi un punto di forza: siamo tra i principali noleggiatori del mercato e ne diventeremo i leader. Stiamo lavorando per ampliare e rafforzare il nostro team, con una rete di vendita fidelizzata.
Lei fa riferimento alla rete vendita: su quali figure professionali intendete fare leva?
Ricerchiamo persone che non siano solo esperte nella vendita ma che siano dei consulenti a 360 gradi, capaci di interpretare le reali esigenze della clientela proponendo sistemi e servizi e una modalità di acquisto in linea con il mercato e con le aspettative del cliente. Fra l’altro, cosa da non trascurare, la nostra rete di vendita è supportata da un reparto di marketing strategico in continua evoluzione con il mercato e può avvalersi del sostegno di un reparto tecnico di alto livello. Attualmente sono impiegati nella nostra azienda venti figure tecniche qualificate tra geometri, ingegneri e strutturisti, che condividono know how e capacità. Dobbiamo procedere ad ulteriori rafforzamenti: stiamo puntando a rendere ancora più forte il team e il nostro tradizionale orientamento al cliente. Offriamo consulenza, progettazione e assistenza tecnica in collaborazione anche con lo staff tecnico della Spagna, per fornire il miglior servizio-prodotto in base alle esigenze di ogni diverso cantiere.
di Angela Canullo
