Gestione dei crediti deteriorati: serve una rivoluzione culturale nell’interesse del debitore

It Auction, network di aste online, viene fondata nel 2011 come supporto delle procedure concorsuali con portali molto verticali sulla vendita – in origine Industrial Discount, che si occupava di beni strumentali – e una logica lineare basata su una success fee pagata da chi compra quando il bene si vende.

Ai Tribunali questo è piaciuto molto perché semplificava la procedura e si era collegati a doppia mandata con delle ottiche di massimizzazione del risultato e di minimizzazione del tempo.

Così It Auction si è fatto largo in un mercato che si reggeva sugli istituti di vendita giudiziaria e sulle prassi dei professionisti. Ci siamo mossi molto velocemente nell’immobiliare, con la stessa logica, acquisendo mandati in esclusiva a vendere per conto delle procedure concorsuali.

Oggi gestiamo circa 5.000 immobili sparsi per l’Italia che provengono da circa 4.000 fallimenti e abbiamo contratti con 1.500 professionisti su 108 tribunali.

C’è stato il passaggio sui beni leasing e repossessed prima dell’ultimo passo nei confronti di npl e utp: un mondo che sembra esploso ultimamente e che sta generando la necessità di una maggiore attenzione verso quello che viene definito l’ultimo miglio, cioè quello dell’asset disposal.

Oggi It Auction ha otto anni di esperienza sulla liquidazione degli asset mobiliari ed immobiliari con piattaforme proprie e altri marketplace che vengono utilizzati per fare attività di remarketing.

La scelta d’internalizzare il lavoro dell’agente immobiliare ha portato ad avere una rete capillare di funzionari che accompagnano a visionare gli immobili e un’attività di customer care negli uffici da cui l’azienda risponde a tutti i leads generati dai portali.

Per fare questo dobbiamo tenere bene a mente che le procedure concorsuali ed esecutive sono due mondi totalmente diversi e dobbiamo comprendere che il percorso di massimizzazione dei risultati nella vendita dell’asset avviene attraverso l’ottimizzazione di due processi.

Il processo legale di vendita che è ‘espressione’ del Tribunale e significa fare tutto ciò che è necessario per soddisfare gli obblighi di legge, in concreto occuparsi della pubblicità legale e della gestione della gara telematica.

Pubblicità legale e obblighi di legge il cui costo spesso – soprattutto per le esecuzioni – non copre davvero la pubblicità, ma dei servizi che sono offerti dai Tribunali. Alcune società private vengono autorizzati alla pubblicità legale per fare in sostanza il lavoro di cancelliere.

Si tratta di un’anomalia molto italiana. Anomalia che porta a una riflessione: vale la proprietà transitiva ed è vero che la pubblicità legale viene pagata dall’esecutato, potremmo quasi dire che l’esecutato paga servizi che il Tribunale non riesce a permettersi?

Sono convinto che il processo legale di vendita debba essere un processo quasi gratuito per il creditore procedente, quello che invece dovrebbe essere a pagamento è il processo commerciale di vendita.

Il processo commerciale, cioè selezionare quali sono gli immobili su cui occorre fare un’attività specifica per poter elevare il valore del bene, e quindi attivarsi con un ‘processo di rete’ che ottenga il maggior risultato possibile nel minore tempo possibile. Proprio quello che cerchiamo di fare grazie al meccanismo dell’asta e ad un cospicuo numero di iscritti sui suoi portali.

Disporre di più portali, tutti molto verticali, ci ha consentito di costruire un database strategico. Incrociando i dati, possiamo ad esempio vendere un tornio o un’auto attraverso il portale Aste Auto e nel contempo immagazzinare i dati del potenziale acquirente offrendogli la possibilità di sapere se c’è un immobile in vendita nella zona in cui vive. Attraverso questo marketing mirato riusciamo a essere molto più efficaci e a mettere quel nostro ingrediente specifico nell’attività che svolgiamo.

Occorre non dimenticarsi un altro aspetto, fondamentale: dietro gli Npl ci sono le persone. Se pensiamo che i fallimenti all’anno sono circa 12.000 e le procedure esecutive sfiorano le 250.000, bisogna ricordare quanti soggetti possono essere coinvolti.

E allora per ottimizzare e velocizzare, in primis dobbiamo intervenire attraverso delle attività di vivacizzazione o remarketing, necessarie affinchè l’attività del tribunale sia supportata da un soggetto che è commercialmente più attivo, sia iniziare una sorta di rivoluzione culturale che permetta di far capire al debitore che barricarsi dentro casa per impedire la vendita dell’immobile o addirittura versare le cauzioni con un parente per poter posticipare la data della vendita, non fa altro che svilire il valore del bene, non estingue il debito e non risolve certamente il problema.

Una rivoluzione culturale e mentale difficile che non è possibile attuare domani. Quello che possiamo fare è agire su questi vagoni pesanti che la ‘locomotiva tribunale’ sta trainando per poter rendere nel medio periodo migliore e commercialmente più vicino al libero mercato la vendita degli asset a garanzia.