Ciao, sono Guido Alberti ideatore di Marketing al Millimetro, un’agenzia di marketing specializzata nel settore dell’edilizia e voglio parlarti di un concetto che sta tanto a cuore a me e a tante imprese e attività edili: come “vendere il cantiere” oggi.
Che cosa vuol dire “vendere il cantiere”? Vuol dire fare tutta una serie di attività che ti mettono in condizione di poter andare in cantiere e gestirlo con il massimo profitto. Ma prima di mostrarti tutto, lascia che faccia un passo indietro e ti racconti un po’ di storia della vendita dei cantieri.
“Vendere il cantiere”, una storia di zona e di “rispetto”
“Vendere il cantiere” è un concetto abbastanza recente e ancora poco compreso dalla maggior parte dei nostri colleghi. Ma chi lo fa suo acquisisce un grande vantaggio sulla concorrenza.
Il motivo è semplice: 30 o 40 anni fa non c’era bisogno di “vendere il cantiere”. E, verosimilmente, neanche tu e la tua impresa ne avevate bisogno: eri tu l’unico, o uno dei pochi, nella tua zona che “faceva i cantieri” e le persone semplicemente venivano da te.
C’era infatti un legame più forte tra le persone in città o nel paese, perciò quasi per “rispetto” ci si sentiva obbligati o costretti a rivolgersi alle persone che vivevano nel nostro quartiere o nella nostra zona o paese.
Vuoi per “rispetto”, per abitudine o perché “si è sempre fatto così”, le cose andavano proprio in questo modo.
Non c’era neanche la tecnologia che abbiamo oggi, perciò non era nemmeno così facile sapere se c’erano altre persone o altre attività che si occupavano di edilizia, al di fuori della propria zona.
Poi, però, è arrivato il web e le regole del gioco sono cambiate per sempre.
Perché con il web è diventato necessario “vendere il cantiere”?
Oggi, purtroppo, i bei tempi di 30 e 40 anni fa sono solo un lontano ricordo. L’arrivo del web ha cambiato le regole del gioco, sia nel processo di acquisto dei clienti che nella concorrenza. Se prima esistevi solo tu nella tua zona, ora ci sono sicuramente altri concorrenti anche a diversi km dalla tua impresa.
I clienti, poi, sono ormai bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari ogni giorno e hanno quasi del tutto perso l’abitudine di comprare dal vicino di zona per “rispetto”.
Ecco perché è diventato fondamentale, anche per un’azienda o attività che opera in edilizia, essere presenti sul web.
Lo è perché bisogna fare un’azione molto importante – e quest’azione va fatta prima ancora che una persona senta l’esigenza di affidare i lavori per la propria casa o il proprio cantiere a un’impresa o attività edile.
Ma perché dovrei fare qualcosa “prima” che una persona senta l’esigenza di affidarmi la sua casa o il suo cantiere? Se ti è venuto questo dubbio, è perfetto. Perché nelle prossime righe vedremo proprio questo punto.
Che cosa deve fare un’impresa edile sul web, prima di “vendere il cantiere” al committente
Per comprendere l’importanza di questo passaggio, entriamo nel processo di acquisto dei committenti nel settore edile e vediamo che cosa li porta ad acquistare. Perché le persone comprano? È una domanda enorme, ma possiamo semplificare individuando 3 ragioni principali.
La prima ragione è l’emergenza: verosimilmente, se hai una perdita in casa o un’infiltrazione devi chiamare l’idraulico. Se non riesci a riattivare la corrente, chiami l’elettricista e così via.
Ed è abbastanza chiaro che è molto difficile che la vendita di un cantiere nasca da un’emergenza di acquisto.
La seconda ragione è l’impulso: ti è mai capitato di fare un acquisto d’impulso? Sono sicuro che se pensi all’ultima volta che hai comprato qualcosa “al volo”, magari perché ti ha colpito una pubblicità o un’offerta particolare, non ti sarà difficile capire di che cosa si tratta.
E anche in questo caso, un po’ come per l’emergenza, è altrettanto difficile che la ristrutturazione di una casa, un lavoro di edilizia residenziale possano nascere da un impulso d’acquisto.
La terza ragione è quella perfetta per il cantiere: l’educazione.
Questa cosa può sembrarti nuova, ma è importante sapere che oggi tutti i committenti e le persone che affrontano un cantiere vanno educate, ovvero vanno informate (e di conseguenza anche formate) su come si affronta e si gestisce un cantiere. È proprio questo che fa la differenza e vediamo come si fa.
Come educare le persone e “vendere il cantiere” nella tua impresa o attività in edilizia
La maggior parte delle imprese e attività edili (e sicuramente anche la tua) fanno già un lavoro di educazione dei loro committenti e delle persone, specialmente sugli aspetti tecnici. Ma per essere davvero profittevole, questo lavoro di educazione:
- va fatto “prima” di “vendere il cantiere”, come abbiamo già visto;
- va fatto secondo il processo di acquisto del committente – e non secondo gli aspetti tecnici dell’impresa o del cantiere.
Nel 90% dei casi infatti, quando “vendiamo un cantiere”, lo facciamo secondo le cose che sono importanti per noi: la trasmittanza termica, il pacchetto di copertura e così via.
Queste sono cose indubbiamente importanti, ma è pur vero che spesso sono cose che si discutono col progettista e che, soprattutto, non arrivano al centro delle esigenze dei committenti.
Che cosa interessa infatti ai committenti? Gli interessa sapere innanzitutto come saranno eseguiti i lavori e quanto tempo ci vorrà. Sono due cose molto più semplici e spicciole, ma per loro valgono davvero oro.
Ecco, le persone vanno semplicemente “educate” a tutto questo. Vorranno inoltre sapere come lavorerai, quanto tempo dovranno stare fuori casa e via dicendo. Ti suggerisco di non darlo mai per scontato, ma anzi di non trascurare nulla e di dare tutte le informazioni utili a far sentire soddisfatti e sicuri i tuoi committenti attuali e potenziali.
Se, a monte tu, educhi chi entra in contatto con te e mostri:
- come risolvi i loro problemi;
- l’importanza che dai all’organizzazione;
- la tua squadra di posatori qualificati;
- il modo in cui gestisci il cantiere…
… diventa molto più facile “vendere il cantiere”.
Ecco quali sono quelle attività che, come ti dicevo all’inizio dell’articolo, ti mettono in condizione di andare a lavorare e operare in cantiere, come sono sicuro che saprai già fare a un livello eccellente.
Soprattutto in questo momento, con i committenti che ci cascano addosso grazie ai vari incentivi, è facile dimenticarsi di queste cose semplici ma fondamentali.
È tutto qui: non farsi prendere subito dal cantiere che va gestito (cosa importantissima, ma che viene semplicemente “dopo”), ma lavorare prima a “vendere il cantiere” nel migliore dei modi possibili, ovvero secondo il reale processo di acquisto dei committenti.
Fai di questa operazione la tua azione n. 1, puntando sulla leva della “educazione” per i tuoi clienti, e vedrai da te i risultati.
Ti ringrazio per avermi seguito e se hai domande lascia pure qui il tuo commento o scrivimi pure.
Testo a cura di Guido Alberti
serramentista, imprenditore e marketer, fondatore di Marketing al Millimetro
