In quest’articolo facciamo il “punto della situazione” sul nostro settore e su ciò che stiamo attraversando in questi giorni.
Non bastavano i due anni di pandemia! A tutto questo si è aggiunta una vera e propria crisi che inevitabilmente impatterà anche sul mondo dell’edilizia (mi riferisco, ahimè, a ciò che sta accadendo in Ucraina e alle sue conseguenze).
Anche io, come te, mi auguro che tutto questo possa finire nel più breve tempo possibile (e con meno conseguenze possibili), ma ci sono comunque degli “insegnamenti” che possiamo trarre anche da situazioni come questa.
E tra questi insegnamenti c’è anche la cosa più importante da fare quando cambiano gli scenari. Non solo in situazioni gravi come quella attuale, ma anche in condizioni più ordinarie.
L’edilizia che cambia in un mondo che cambia ancora di più
Che cosa ci hanno insegnato gli ultimi due anni – e, soprattutto, questo inizio 2022? Ci insegna che purtroppo viviamo in un mondo così veloce che gli scenari possono davvero cambiare dall’oggi al domani. E quindi io e te, che operiamo in edilizia, che cosa possiamo fare per evitare che tutto ciò accada?
Possiamo lavorare “a monte” dei processi, andando a immaginare come “prevenire” ciò che potrebbe accadere di “negativo”.
La cosa più importante da fare: lavorare “a monte” dei processi
Che cosa vuol dire lavorare “a monte” dei processi? Se hai avuto modo di leggere l’Osservatorio Congiunturale di Ance (Associazione Nazionale Costruttori Edili), sai già che le previsioni dicono che nel 2022 ci sarà “calma piatta” nel nostro settore, dopo la grande crescita del 2021.
A tutto questo, poi, si aggiunge un’ulteriore crisi Ucraina e post-Ucraina che – in un modo o nell’altro – impatterà anche sul nostro settore. Quindi, che cosa fare? Ecco alcuni consigli che voglio condividere con te.
Primo processo: monitorare il costo del venduto
Il mio primo consiglio è: tieni sotto controllo il costo del venduto. Perché farlo? Perché paradossalmente vendere – ovvero generare ricavi – sarà sempre più “costoso”. Bisogna prestare particolare attenzione agli acquisti e ai costi delle nostre imprese.
In che modo? Facendo il controllo di gestione, tenendo sotto controllo i numeri così da fare velocemente una “simulazione degli scenari”.
“Simulazione degli scenari” che significa misurare l’impatto di ogni singolo problema (o criticità) sui numeri delle nostre imprese e attività che operano in edilizia.
Secondo processo: la gestione aziendale prima di tutto
Quindi, da qui in avanti, qual è l’insegnamento che possiamo trarre da tutto questo? È fondamentale prestare attenzione alla Gestione aziendale! Anche qui, gestione aziendale significa portare attenzione:
- alla gestione delle attività tue e dei tuoi collaboratori;
- ai tempi di lavorazione;
- ai tempi di cantiere.
Come fare tutto questo? Organizzandosi meglio e organizzandosi – appunto – “a monte”, prima di fare le cose (e non solo dopo, quando magari qualcosa è andato storto).
Prevenire le problematiche che possono sorgere in cantiere, in maniera tale da prevederle. E, naturalmente, decidere in che direzione andare e se:
- apportare delle correzioni;
- fare delle modifiche alla propria organizzazione.
La gestione, come puoi immaginare, avrà sempre più un ruolo fondamentale. In tutto questo, poi, non bisogna ignorare il marketing.
Terzo processo: fare marketing anche quando c’è “calma piatta”
È vero che, come ci dice l’Ance, dopo la crescita dell’edilizia nel 2021 ci sarà un rallentamento nel 2022, ma è altrettanto vero che il lavoro non si disperde. Semplicemente, il lavoro del 2022 si andrà a dividere e distribuire tra i tanti operatori presenti sul mercato (o nella tua zona). E quindi, perché il marketing diventa di fondamentale importanza?
Paradossalmente, perché il Marketing ti consente di acquisire una fetta di mercato leggermente più grande. Fetta di mercato che tu acquisisci a “discapito”, ovviamente, del mercato e degli altri concorrenti.
Il marketing, attualmente, non serve per convincere le persone a riqualificare la casa. In questo, ci aiutano già tanto gli incentivi e i bonus messi a disposizione dallo Stato.
Il marketing, attualmente, serve a convincere un committente a venire da noi e a scegliere noi, piuttosto che andare dai nostri concorrenti.
E, se fino a qualche anno fa, fare marketing era impensabile o non alla portata di tutti… oggi fare marketing è diventato davvero alla portata di tutti!
Non devi spendere milioni di euro per fare pubblicità in Tv, ma basta affidarti al giusto partner per aumentare i tuoi profitti in maniera importante, con investimenti sicuramente inferiori alle pubblicità televisive.
Quando le regole di accesso ad un mercato (come il web o internet) sono basse, tutti possono accedere. Ed è qui che per fare la differenza bisogna comunicare le motivazioni per cui un potenziale cliente dovrebbe scegliere noi, piuttosto che un nostro concorrente
Come prosperare anche quando cambiano gli scenari
Ecco quindi come, lavorando “a monte” dei processi, con le nostre imprese e attività che operano in edilizia possiamo prosperare anche quando cambiano gli scenari di mercato (e del mondo). L’insegnamento che possiamo trarre da tutto questo è di concentrarci su:
- costo del venduto;
- controllo di gestione;
- tenere sott’occhio numeri, acquisti e costi fissi;
- migliorare organizzazione ed efficienza delle nostre aziende e imprese che operano in edilizia
- iniziare a fare marketing, perché se la domanda cala è indispensabile riuscire a prendere una fetta sempre più grande di quella torta chiamata “mercato dei lavori in edilizia” e “mercato delle riqualificazioni”.
Nei prossimi video, affronteremo meglio la tematica del controllo di gestione, della gestione aziendale e del marketing per chi opera in edilizia.
A cura di Guido Alberti
Imprenditore e marketer, fondatore di Marketing al Millimetro
