Se sei il titolare di un’impresa edile o un professionista che opera in edilizia, come risponderesti – così, su due piedi, senza pensarci troppo – alla domanda: qual è la prima cosa da fare per aumentare i profitti in questo 2022?
Con buona probabilità, la risposta sarebbe vendere di più. Che, nel nostro settore, significa gestire più cantieri.
È una risposta “giusta” sotto tanti punti di vista. Eppure, potrebbe essere proprio la risposta più sbagliata in assoluto, se nella tua impresa edile o nella tua attività professionale manca un “pezzo” fondamentale.
Lo so, può sembrare un paradosso che proprio io – che vivo a “pane e digitale” e ho fondato un’azienda di marketing specializzata nel settore edile – ti dica che la prima cosa da fare, per aumentare i profitti della tua impresa edile nel 2022, non è vendere più cantieri.
Ma seguimi in questo breve viaggio nei cantieri – vera croce e delizia di tutte le imprese edili o attività in edilizia – e potrai vedere da te qual è il “pezzo” fondamentale per la tua azienda, per assicurarti più profitti anche senza aggiungere un solo cantiere in più rispetto al 2021.
La formula base dei profitti in edilizia e non solo
Partiamo da una considerazione tanto basilare, quanto essenziale: che cosa ti metti in tasca a fine anno, con la tua impresa edile o attività in edilizia? Semplificando al massimo, la formula base dei tuoi profitti è: Utile = Ricavi (Fatturato) – Costi.
E già da questa formula, vediamo che vendere più cantieri (e quindi, aumentare i ricavi) non è l’unica strada possibile per aumentare l’utile (profitti). Non ti sto certo suggerendo che sia “sbagliato”. Ma è importante notare che c’è un’altra operazione, altrettanto importante, da fare: ridurre i costi.
Paradossalmente, se volessi guadagnare di più con la tua impresa edile, potresti anche evitare di fatturare di più: sarebbe sufficiente ottimizzare i costi. E statisticamente, le imprese edili tendono a portare molta più attenzione a vendere di più che non a ridurre i costi. Anche perché i costi di cantiere, spesso e volentieri, sono “nascosti” da altro, come ti mostrerò più avanti.
Ecco perché, qualunque strada si scelga per aumentare i profitti della propria impresa edile, bisogna prima curare quel “pezzo” fondamentale di cui ti ho accennato – e che ora ti mostrerò in maniera chiara e concreta.
Il “pezzo” fondamentale per i profitti in edilizia
Per mostrarti questo “pezzo” fondamentale, mi servirò di un’immagine: il “secchio d’acqua bucato”. Qual è il grosso problema di usare un secchio bucato? Non importa quanto è grande o piccolo, prima o poi il secchio perderà tutta l’acqua che hai raccolto.
Perché ti propongo quest’immagine? Perché quando si tratta della tua impresa edile e dei tuoi cantieri, prima di vendere più cantieri devi assicurarti che la tua impresa non sia come il secchio d’acqua bucato!
Di base, devi verificare che l’acqua che arriva in azienda (i cantieri, le vendite e il fatturato) non si disperda a causa dei buchi (costi organizzativi) e non ti costringa a rassegnarti ad utili più bassi di quelli che ti aspetti e che vuoi.
E qual è il “pezzo” che ti consente di verificare tutto questo – e, soprattutto, di rendere il tuo secchio una vera e propria cassaforte per l’acqua? La risposta è semplice: la gestione del cantiere.
Se la tua azienda e i tuoi cantieri sono disorganizzati, è matematicamente certo che guadagnerai meno di quanto hai pianificato sulla carta, a causa di errori, dimenticanze e inefficienze. Che cosa puoi fare allora? Come puoi gestire il tuo cantiere in maniera efficace, così da assicurarti più profitti anche senza vendere più cantieri? Vediamo che cosa fare all’atto pratico.
Come gestire i tuoi cantieri in maniera efficace e senza “buchi”
So che migliorare la gestione dei cantieri può sembrare una cosa scontata, ma basta fare un paio di osservazioni per trovare quelle zone di guadagno nascosto, che molte imprese edili e professionisti perdono completamente di vista.
Partiamo da una prima considerazione: per un’impresa edile, un cantiere può durare molto tempo. La ristrutturazione di una casa, ad esempio, può durare anche diversi mesi. Perciò, è ovvio che organizzare il lavoro, le tempistiche, fare una previsione precisa dell’utile sul singolo cantiere può fare la differenza per aumentare i profitti.
Tuttavia, quante imprese edili effettivamente calcolano l’utile (a consuntivo) su ogni singolo cantiere – e puntano a lavorare solo su cantieri a più alta marginalità? Al contrario, purtroppo, non sono poche le imprese edili che hanno cantieri da “secchio bucato”, con tempi lunghi e utili che fanno acqua per via di una scarsa organizzazione.
Seconda considerazione: guadagnare di più sulla gestione del cantiere, indipendentemente dai prodotti che vendi in quel cantiere. Quando, con la tua impresa edile, fai una ristrutturazione e compri tu i materiali, hai una doppia fonte di guadagno: i prodotti e il servizio.
Ma questa doppia fonte di guadagno, spesso diventa una fonte di “nascondino delle efficienze”. Che cosa significa? Banalmente, se i tempi di cantiere sono troppo lunghi, chiuderai sempre un occhio, perché quello che non guadagni dal cantiere… lo guadagni dai prodotti che vendi in quel cantiere.
Non è poi così male, ma la realtà è che spesso non siamo bravi a “vendere il tempo” delle nostre imprese – che è quello che facciamo quando vendiamo il servizio – e compensiamo questa mancanza con il margine che abbiamo dai prodotti venduti.
Ma come sarebbe se invece diventassimo bravi anche a vendere il nostro tempo? Quanti profitti in più faresti, con un cantiere ben organizzato, tempi di lavoro più brevi e meno stress per ogni lavoro?
Perché finora abbiamo guardato soltanto il fattore tempo e soldi, senza considerare lo stress e la frustrazione che provi ogni volta che in cantiere qualcosa va storto, soprattutto quando si ripetono ogni volta gli stessi errori.
Nei prossimi articoli avremo modo di approfondire l’argomento. Ora, però, tiriamo le somme e facciamo il punto della situazione.
Che cosa fare da oggi per rendere i tuoi cantieri più profittevoli
Ricapitolando tutto quello che abbiamo visto finora:
- per aumentare i profitti della propria impresa edile, la prima cosa a cui si pensa è vendere più cantieri;
- tuttavia, vendere più cantieri non è l’unica strada possibile – e può essere persino la scelta peggiore;
- poiché utile = ricavi – costi, per aumentare i profitti si possono vendere più cantieri (aumentando i ricavi) e anche diminuire i costi;
- prima di vendere più cantieri, l’azienda deve assicurarsi di non essere un “secchio d’acqua bucato”, che perde tanto margine in cantiere a causa della scarsa organizzazione;
- i cantieri possono durare anche mesi, perciò è fondamentale organizzare il lavoro e calcolare l’utile per singolo cantiere, puntando ad avere solo cantieri a più alta marginalità;
- le imprese edili guadagnano sia dai prodotti che dal servizio sui cantieri, ma spesso il margine sui prodotti fa da “nascondino delle inefficienze” per i costi del servizio;
- le imprese edili capaci di “vendere bene il tempo” e di organizzare il cantiere, possono assicurarsi un aumento dei profitti consistente.
Sono sicuro che così è ancora più chiaro: non ha senso vendere più cantieri se l’organizzazione della tua impresa è un “secchio d’acqua bucato”. Prima costruisci un’organizzazione solida e robusta, poi puoi vendere tutti i cantieri che vuoi.
Ma anche solo migliorando l’organizzazione della tua impresa, con i cantieri che hai già per il 2022, puoi lavorare meno, fatturare di meno e guadagnare molto di più.
Lo ripeto: so che può sembrare paradossale che il fondatore di un’azienda di marketing per il settore edile ti dica che no, non è necessario vendere di più. Sarebbe più facile farti venire l’acquolina in bocca con l’ultima trovata di marketing, oppure promettere risultati strabilianti in poco tempo con qualche novità che va ora di moda.
Ma per il mio modo di lavorare, il marketing è figlio di una gestione efficiente dell’impresa. Per alcuni la parte meno divertente, ma è la parte che – numeri alla mano – ti dà le fondamenta solide e mette la tua impresa nelle condizioni di decollare senza rischi.
Molti pensano a fare più profitti per la propria impresa edile come se dovessero correre i 100 metri alle Olimpiadi. Ma la realtà è che il gioco è molto più simile a una maratona, che si vince alla lunga, che a uno scatto esplosivo che dura meno di 10 secondi.
Nei prossimi articoli, ti mostrerò l’importanza fondamentale dell’organizzazione, applicata ad altre aree delle nostre imprese edili. Nel frattempo, se hai deciso di partecipare anche tu alla tua maratona personale, ti ringrazio per aver letto con me i primi passi da fare.
Testo a cura di Guido Alberti,
imprenditore e marketer, fondatore di Marketing al Millimetro
